近年来，TikTok一直在积极探索电商化的道路，将短视频平台与电商业务相融合。特别是在跨境电商市场中，TikTok Shop的发展日渐引人瞩目。
本文将深入探讨TikTok Shop在跨境电商领域的发展情况，以及身处其中的卖家们所经历的种种挑战和机遇。
TikTok Shop：探索跨境电商的风云
万亿级的跨境电商市场，如今聚焦于TikTok（抖音海外版）。
在短短几年间，TikTok以惊人的速度扩展至150个国家和地区，
成为App Store下载排行榜的常客。
在2021年2月，TikTok开始了电商化的探索之旅，
推出了TikTok Shop（也称为TikTok电商）。
经过三年的发展，TikTok Shop不仅在新规方面进行了调整，
限制了某些类似开盲盒的销售模式，提倡卖家更专业的经营方式，
还计划增加站点数量，引入商品入仓模式，以为卖家提供更多的机会和便利。
然而，TikTok Shop的发展之路并非一帆风顺。
一方面，有人将TikTok看作是富矿，
另一方面，也有人称其为大坑。
在这个扩张与管理之间的平衡之中，
狂热的小白：追逐TikTok卖货的梦想
在短视频平台上，卖家们早已热衷于分享TikTok卖货的经验。
TikTok卖家Molly分享了自己的经历，
在她发布了一篇关于TikTok卖货的分享后，
她迅速收到了许多想要学习技巧的新手卖家的私信。
这些新手卖家通常以直接的问题开场：
“你好，我也想在TikTok卖货，目前还没开始，能不能交流分享下技巧。”
Molly指出：“在与他们交流时，我发现这些来询问的大多数都是零经验的新手卖家。
他们都有一个共同的看法，认为在TikTok电商中能够赚取丰厚的利润。”
与此同时，各大运营培训机构也闻风而动，
纷纷涌入评论区和直播间，寻找商机，
与卖家们共同探讨如何在TikTok平台上实现跨境电商的成功之路。
蓝海的魅力：TikTok Shop引领跨境电商新征程
新手卖家们的向往并非没有根据。
TikTok Shop自2021年2月登陆印尼站点，踏上东南亚市场，
不久后于同年6月开启英国站点，进军欧美市场。
令人瞩目的是，在仅仅一年的时间里，TikTok Shop就传来了令人振奋的消息：
根据官方数据，2022年全年，TikTok在东南亚市场的跨境电商业绩月均复合增长率高达90%，而同一时期，亚马逊的增长率仅为9%。
而在这股发展的浪潮中，有一家东南亚美妆品牌SKINTIFIC成为了跨境电商领域的佼佼者。
2021年10月，SKINTIFIC进驻TikTok Shop，
并迅速获得近5亿美元的估值。
第三方数据统计平台Tabcut的数据显示，在截至2022年11月的时间段里，
仅SKINTIFIC的印尼小店的总销量就超过了15亿元人民币。
据了解，SKINTIFIC在TikTok Shop上的运营逻辑并不复杂：
TikTok提供了六大内容板块，包括达人营销、视频推荐、直播带货等。
而SKINTIFIC团队在初始阶段便采取了与众不同的策略，
将这六个板块外包给了六家专业运营公司，而不是自行摸索探究。
业内专家透露，SKINTIFIC充分利用了TikTok平台的各条运营路径，
早期每日广告费用高达200万人民币。
通过大规模投资，SKINTIFIC成功地在短时间内建立了品牌声誉和知名度，
后续的融资又确保了资金的流通，使其在市场中崭露头角，名声远扬。
北美市场的辉煌：TikTok Shop成就卖家的跨境之旅
除了东南亚市场外，卖家们也在TikTok Shop的北美市场获得了显著的成就。
以杰克为例，他在结束滴滴国际部和TikTok商业化部门的实习后，
于2021年开始投身TikTok跨境电商领域，
专注于面向北美市场的定制饰品POD（Print-on-Demand）业务。
我有位朋友经营着TikTok电商，他叫Jack，曾和我提起过
“在过去两年，从12月初开始，持续到圣诞节和元旦的那两周，每发布一个视频就能获得上百万的播放量，仅仅这两周的总利润就超过一万美元（相当于七万人民币），堪比平时三个月的业绩。”
类似的卖家成功案例在TikTok Shop的卖家注册官网上不胜枚举。
例如，女包类别的领先品牌Tiglily Bag，仅用两个月时间从零涨粉到两万；
3C电子产品领域的This is Action，则巧妙运用私域引流，带动公域增长，
成功完成了低价单品引流，一个月内复购率提高了15%。
这些鼓舞人心的数据和令人振奋的创业故事，吸引了一批又一批的新手卖家，
同时也宣告着：这里是一片蓝海，等待着他们的探索与征程。
难捱的入场者
然而，对于新进入者来说，他们可能未能意识到：
在TikTok上，真正获利的卖家仅占不到10%，所谓的蓝海市场实际门槛颇高。
其中一个原因是人们对跨境生意的认知存在误区。
对于绝大多数新手卖家和外行人而言，跨境电商似乎只是在线与海外消费者交流，
做一些代发销售的工作，与国内电商卖货相似。
然而，实际情况要比科技成熟的中国抖音电商复杂得多。
与中国抖音电商的“卖家-物流公司-消费者”流程相比，
TikTok跨境链路不仅运行时间更长，变量也更多，
还需要考虑政策因素、海关手续、不稳定的流量和订单量等一系列问题。
也许卖出了大量商品，销售数据看起来不错，
但总体结算下来却并没有多少利润。
还有些卖家会遇到平台流量的不稳定，他们不知道如何引导流量转化，
或是由于库存不足而无法变现，因此最终获利情况只能说是一般而已
TikTok Shop在这个市场仍然处于1.0的早期阶段，
更像是淘宝刚开始兴起时的模式。
这个阶段的运营更加注重货架式购物平台，
内容营销的程度相对较低，消费者主要根据产品图片、视频演示以及价格等因素来决定是否下单。
在物流方面，东南亚地区仍然以传统的货到付款形式为主。
这意味着消费者通常会根据产品的视觉效果和价格等因素下单，
但在收到货物后，如果不满意的话，就会拒收。
举个真实例子，有位TikTok服装卖家在菲律宾市场遇到的拒付率可能高达40%。
此外，跨境物流通常需要半个月到一个月的时间，
这也增加了中途退货的可能性，因此退货问题较为严重。
一些卖家为了降低成本，选择在东南亚地区开设本土店铺，
并建立本地团队，以争取更多的服务和成本优势。
然而，从后台数据来看，跨境模式的订单取消率往往比本土店铺更高。
随着本土店铺的增多，跨境卖家需要更加注重成本管理、供应链优化、履约效率以及客户服务等方面的能力建设，
这也是新进卖家所面临的挑战之一。
Jack通过自己的经历透露：欧美市场的TikTok电商在很多方面与东南亚市场有所不同。
欧美市场的消费者对于内容品质的要求更高。
搬运他人的视频内容，模糊不清、简陋的产品图片在欧美市场难以引起消费者的兴趣。
他进一步阐述，在欧美市场，消费者对于带货内容的品质要求不仅仅关乎视频的质感，
还需要内容的丰富性和新鲜感。
这也就意味着，卖家在前端运营上需要投入更多的资源，不断创新销售策略。
然而，随着前端运营成本的增加，
卖家在物流履约、客户服务等方面的资金就会减少。
这就对卖家提出了更大的挑战，需要在运营、物流和产品研发等各个方面找到平衡，
探索更高效的经营模式。
一位TikTok跨境卖家表示：
“起初充满热情地开始，投入精力养号，等待视频流量增长，零星地给海外消费者发货。
然而，半年下来，收入反馈并不尽如人意，让我对这个生意产生了怀疑。”
事实上，就在今年3月，他决定关闭了自己在TikTok上刚刚经营了一年的小店。
这个例子反映了在竞争激烈的欧美市场，取得可观的营收远非易事。
因此，对于想要在TikTok电商领域获得成功的卖家们来说，
深入认识市场特点，并在运营和创新方面持续投入努力是不可或缺的。
混乱的TikTok
TikTok电商平台推出的一些政策存在模糊性，
导致卖家们在理解政策时容易产生误解，从而被限流。
相较于中国抖音电商，TikTok电商平台的基础设施并不够完善。
很多卖家表示，TikTok为卖家提供的营销和数据分析工具非常基础，无法对生意产生实质性的帮助。
目前，TikTok提供了一些购买人群的画像和后台流量情况等基础数据辅助。
但是平台并没有提供有关商品选品的数据、行业分析以及网红达人数据等方面，
商家们只能在市场上找有在提供类似服务的机构。
从2022年4月的英国封店潮开始，TikTok平台加大了对市场的管理力度：
严格追踪差评、履约能力，取消了水晶直播的“晃桶”玩法。
这些频繁变动的管理政策在无形中增加了卖家的经营压力。
此前，由于TikTok平台未提前通知卖家即将改变交易规则，
一些卖家由于违规操作而被冻结账户，赔掉了一笔跨境生意资金。
此外，正处于迅速发展时期的TikTok电商内部组织结构仍然不够稳定，
不同地区的管理人员存在差异，甚至同一地区的本土店和跨境店也由不同的负责人管理，
这导致与卖家对接的员工经常变动。
有时候，上周还在联系的员工，下周可能就换人了。
有时候卖家们面临问题，缺联系不上负责人，只能干等着。
结语
与传统的电商渠道如亚马逊等相比，
TikTok在跨境电商领域展现出明显的优势和劣势：
它是一个充满机会的蓝海市场，但同时也伴随着巨大的不确定性，
需要卖家们具备更高的灵活性和适应能力。
在TikTok平台上，有着不同经验和视角的新老卖家们提供了各自的视角：
“选择稳妥的小而美路线，走更高的壁垒。”
“如果在跨境店铺遇到天花板，要及时考虑切换到本土店铺。”
“勇敢成为尝试者，但要在团队内部建立高效运营模式，为即将开启的站点国家做好资源布局。”
“对我们而言，更需要关注消费者需要的产品和服务，减少在前端运营上的投入。”
卖家们在大胆尝试的同时，也在不断总结经验，不断前行，乘风破浪在TikTok电商的舞台上展示着自己的风采
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